中国石材行业的兴起远比欧洲落后了十几年，在没有经过经济危机洗礼的情况下，中国石材行业蓬勃发展，大大小小的石企数量庞大。所谓量变引发质变，石材行业发展至今面临同质化竞争，价格战、人才战、服务战等等，让行业遇上洗牌期。在此背景下，或许未来十年内，石材行业将有井喷式的转型升级浪潮。
在旧有的商业模式下，整个行业都在满足相同客户的相同需求，可谓“一招吃遍天下”。那么在行业瞬息万变的今天，多样化、规范化、多渠道、服务优化等变成竞争的一种方式，企业该如何转型升级，成为市场竞争中最亮的星星呢？“统一思维，满足客户。”新鹏飞石业董事长王达伟如是说。
曲线两端寻思路
重要科技业者施振荣曾提出有名的“微笑曲线”理论，微笑曲线的中间是制造，左边是研发，右边是营销。在产业链中，附加值更多体现在两端，处于中间环节的制造附加值最低。而事实上，水头石材行业没有利润高的主版块，没有矿山，没有自主研发，没有运营终端，批发企业很多，通过中间商销售给终端客户，这正好符合微笑曲线定律。
在70年代，台湾就主要为美国石材做代加工，没有直接面对终端，导致产品思维代替了客户思维。产品为主，生产为王的思维延续至今。“目前最大的问题就是产能过剩，就水头的石材产品就能供应中国3年的建材使用。面临此问题就需要石材人做出解决方案，寻找一个痛点。在施振荣先生的微笑曲线理念里，设计研发和营销附加值最高，即利润点所在。那么我们要站在曲线的两端寻找痛点。新鹏飞营运的中心理念就是‘拼谁更懂客户’，只有真正了解客户需求才能真正产生利润。”王达伟说。
在他的印象中，拼命随潮流研发新产品，再缩减成本，只能在价格上与别人比拼，而在某种情况上，只能解决价格这一个客户痛点。如果能够从另外的方面去挖掘客户的需求，才能更好的生存，更好盈利。“客户的痛点不止于价格，也有创新，速度，质量，服务等等。价格战只是无谓的牺牲行业的秩序，行业的声誉。”
站在客户的“痛点”上思升级
中国的“供给侧”改革，包括转型与升级。近两年，商业逻辑发生了很大的改变，这也就需要企业的转变和提升。“目前，新鹏飞的业务员基本上都会外派，去探索并完成客户的创新需求。我需要把公司99%的时间客户的身上，深入解决客户的需求。”王达伟说。以客户为突破口，不断探索，深掘客户需求，市场痛点。
在交谈中，王达伟一直强调客户的痛点，那么何为客户的痛点呢？，如何解决？”王达伟认为直接跟甲方合作，然后更深入了解目标客户的需求，主动放弃了部分市场，更专注于为同一个客户提供更多更好的服务，才是解决客户的痛点的根本。王达伟说：“现在行业重资产就像肝硬化一样，让人动弹不得，再来一个肝结石就更惨了，最可悲的不是你给银行打工，而是银行拒绝你了”。当下对于石材人来说继续重资产的投资可能不是一个好的选择，人员多、厂房多并不是很好，你想弯道超车这可能是一个最好的时代，也可能是一个最坏的时代。
王达伟现在的时间不是在跟客户交谈，就是在去找客户的路上。“正确选择客户群体，花时间深入解客户的痛点，做事情才有方向。”
结构越简单，改变越难
近两年，中国一直在提“去杠杆”理念，主要针对国企和地方政府。其实这也是石材行业需要做的。行业里中小企业鱼龙混杂，没有规范性，在行业洗牌期 有80%的企业面临淘汰的边缘，这就需要创新，需要自救。在万家过独木桥的现状里，要有危机意识，主动去改变自己，革命自己才有未来。
一家公司很难摆脱对资金和人才的需求，这也是很多公司选择上市的理由。跨入资本市场，成本降低，在竞争的浪潮中，无形中更有力。“研究客户的不同需求，其实就是迂回竞争，背水一战，做的更好，成功率才高。一个产品做的比同行好，才有利润，才能生存下来。”王达伟说。在竞争越发激烈的石材行业，只有形成系统性的工作环节，环环推进，才能从细节中胜出。
新鹏飞是一个家族企业，在父辈看来努力比选择重要，但在王达伟看来选择比努力重要，无关乎对错，只是时代的进步和发展造就的结果。对于原本构成简单的公司制度和人员结构而言，更难也更需要做出改变。“将帅无能，累死三军。管理层没有规划、选择，没有战略，那下属跑断腿也没有用，吃苦耐劳已经过时，更多是想想怎么砍掉枝枝叶叶，做成自己系统的产业链。”王达伟说。
新鹏飞作为一家以批发起家的公司，改变意味着比传统加工企业来得简单。“复制同行叫抄袭，跨界就变成创新，最致命的攻击是来自不同维度的攻击。”王达伟对于未来很有自信，在新思维颠覆传统的如今，同行间并不是互相伤害，而是相互协持。王达伟主张用99%的时间了解客户，1%的时间向同行学习。