假设绑匪绑架了你的家人,要求你在短短24小时之内就交出1000万美元的巨额赎金才肯放人,否则就撕票!这种情况下,你会怎么跟绑匪谈判,让他给你放宽条件呢?
这曾经就是克里斯·沃斯的日常工作。沃斯是前美国联邦调查局(FBI)首席绑架谈判专家,曾在FBI工作24年。工作期间,他曾经参与了超过150起国际绑架案的谈判工作,谈判对手包括极端恐怖主义分子。
在高压的职业谈判生涯中,沃斯对人性进行了透彻的洞察,探索了一系列最行之有效的谈判技巧,积累了极少数人才会获得的成功经验,可谓是谈判桌上的“终极者”。他曾经在一次谈判中让绑匪将1000万美元赎金降为零。沃斯是怎么做到的呢?
以下是沃斯介绍的一些谈判经验:
用一句话,把对方出的难题给他抛回去!
谈判的原则是尽可能以最小的成本,从对方口中获取最多的信息。如果对方要求你第二天拿1000万来,你怎么回答?与其说你没这么多钱,不如问他一句:“我明天怎么能凑齐1000万?”
开放式的问题可以让对话变得丰满,为自己获取更多信息提供机会。此外,这个办法还可以巧妙地破解对方给你出的难题,一句话就可以把难题给他抛回去,让对方也尝尝难题的滋味。
在谈判之前可以多准备一些以“什么”或者“怎么”开头的开放式问题,多多益善。
你不容易,我也很为难。
谈判中,你可以跟对方说,“我知道你可能不信任我,我知道你之前做生意失败了,我也知道你童年很不幸,现在只有这个办法才能弄到钱。”这种方法表面上是在表达同情,实质上也表达了自己的无奈和委屈。只要对方觉得你设身处地为他着想过,而且你也很无辜,那么你就有了更多谈判的资本。
激将法虐他
世界上没有一个人喜欢在困难面前无可奈何。如果谈判中你要求的条件谈不下来的话, 那么你可以利用人们普遍存在的这一心理。
比如,你可以说，“看来你对这件事无能为力了”。听到这样的话,对方会感觉不舒服,于是就会积极想办法解决问题,从而避免 “无可奈何”的状况。这样一来,事情有可能会朝你期望的方向发展。